プロスポーツチームにとって、スポンサー収入や法人向け商材の売上は、クラブ経営を支える重要な収益源です。一方で、試合運営や既存パートナーへの対応に追われ、新規営業の戦略設計や提案資料の改善まで手が回らないチームも少なくありません。
クラブには、ファンとのつながり、地域での認知、選手の発信力、試合会場、地域貢献活動など、企業へ提供できる多くの価値があります。しかし、それらを企業の経営課題に合わせて整理し、提案できる商材へ変換するには、スポーツビジネスと法人営業の両方に関する専門性が必要です。
こうした課題を解決する手段の一つが、スポーツチームの営業支援です。本記事では、プロスポーツチームが抱えやすい営業課題と、営業活動を改善するための方法を解説します。
スポーツチームに営業支援が必要な理由
スポーツチームの法人営業では、形のある商品だけを販売するわけではありません。ユニフォームや会場へのロゴ掲出、冠試合、選手を活用した企画、地域連携、ファンとの接点など、クラブが持つ複数の資産を組み合わせ、企業にとっての価値を設計します。
近年は、広告露出だけでなく、認知拡大、採用、販売促進、地域貢献、従業員エンゲージメントなど、企業の課題を解決するパートナーシップが求められています。そのため営業担当者には、クラブの魅力を説明するだけでなく、企業の課題を聞き出し、解決策としてスポンサーシップを提案する力が必要です。
しかし、少人数の営業組織では、既存パートナーへの対応、試合準備、イベント運営などを兼務しているケースもあります。限られた体制で、戦略設計、新規開拓、提案、契約、権益の実行、効果報告までを進めることは容易ではありません。
スポーツチームが抱えやすい営業課題
クラブが持つ価値を企業向けに整理できていない
クラブには、チームや選手の認知度、ファンとの継続的な接点、ホームタウンとの関係、試合会場の集客力、SNS、地域貢献活動などの資産があります。ただし、資産を一覧にしただけでは、企業が導入を判断できる商材にはなりません。
「SNSに企業名を掲載できる」という説明だけでなく、「若年層への認知を広げられる」「地域での採用力を高められる」など、企業の目的に結び付けて説明する必要があります。この変換ができないと、提案がロゴ掲出や露出量の説明に偏り、クラブならではの価値が伝わりません。
営業戦略を設計するリソースが不足している
法人営業を強化するには、売上目標、重点業界、スポンサー商材、営業リスト、アプローチ方法、商談管理、契約更新までをひとつの戦略として設計する必要があります。しかし、日々の対応に追われると、既存のお客さまへの対応などが中心となり、新しい業界や企業を開拓する時間を確保できません。
提案資料が定型化している
すべての企業に同じ資料を提示しても、相手の課題に合った提案にはなりにくいでしょう。企業がスポンサーシップに期待する目的は、認知拡大、販売促進、採用、地域貢献、社員交流などさまざまです。
共通のクラブ紹介資料は必要ですが、商談では企業の課題や対象顧客、予算を確認し、活用する権利や企画、成果指標を個別に組み替えることが重要です。
営業活動が属人化している
連絡履歴や商談内容が個人のメール、名刺、メモで管理されていると、フォロー漏れや情報の消失が起こります。また、成功した提案方法が共有されず、担当者によって価格や説明内容が変わる場合もあります。
営業を継続的に改善するには、顧客情報、提案資料、進捗、次回対応日を組織で管理し、誰でも案件の状況を把握できる仕組みが必要です。
契約後の対応まで手が回らない
スポンサー営業は契約して終わりではありません。契約後の具体的プランのすり合わせや権益の実行、冠試合やイベントの企画、露出実績の集計、効果報告、翌年度の更新提案までが一連の活動です。契約後のフォローが弱いと、企業が協賛効果を実感できず、更新や増額につながりにくくなります。
このようなお悩みをお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。
スポーツチームの営業支援でできること
スポーツチームの営業支援は、アポイント獲得だけを行う営業代行とは異なります。クラブの課題や体制に合わせて、営業の土台づくりから実行までを支援します。
営業戦略とターゲットの設計
売上目標から必要な契約件数や単価を整理し、クラブの地域性、ファン属性、活動内容と相性のよい業界・企業を選定します。優先順位を決めることで、限られた営業リソースを有望な企業へ集中できます。
クラブの価値とスポンサー商材の設計
会場、選手、ファン、SNS、地域ネットワークなどの資産を洗い出し、認知拡大、採用、販促、地域貢献といった企業課題に対応する商材へ変換します。ロゴ掲出だけでなく、冠試合、会場ブース、共同キャンペーン、社員向け企画、法人向けホスピタリティなどを組み合わせることで、提案の幅を広げられます。
提案資料の作成・改善
クラブ概要や協賛金額だけでなく、企業の課題、企画内容、実施イメージ、提供権利、スケジュール、効果測定までを資料にまとめます。共通資料と企業別提案を分けることで、提案品質を維持しながら作成負担を抑えられます。
権益管理
契約内容や提供権利を管理し、より目的や効果につなげていく支援をしていきます。また、実施後は来場者数、参加数、SNS反応、アンケート結果などを整理し、次年度の更新・増額提案につなげます。
サポートが必要な方はこちらよりご相談ください。
スポーツチームの営業活動を改善する5つの手順
1．クラブの営業資産を洗い出す
露出媒体だけでなく、ファンとの関係、地域での信頼、選手のストーリー、ホームゲームの体験、地域貢献活動まで整理します。接触できる人数、対象者の属性、実施回数、過去の実績も確認しましょう。
2．企業課題に合わせて価値を言語化する
クラブの資産を、認知拡大、販売促進、採用、地域貢献、社員交流などの目的別に分類します。「何を提供するか」だけでなく、「企業にどのような変化をもたらすか」を示すことが重要です。
3．優先ターゲットを決める
ホームタウンとの関係、企業の商品とファン属性の相性、採用や地域認知に関する課題、過去の協賛実績などを基準に、営業先の優先順位を決めます。
4．提案と案件管理を標準化する
基本資料、ヒアリング項目、提案の進め方を共通化します。あわせて、新規接触数、商談数、提案数、契約数、契約単価、更新率などのKPIを設定し、どの段階に課題があるかを確認します。
5．実績を蓄積し、次の提案に活用する
実施した企画の内容と成果を事例として蓄積します。数字やスポンサー企業の評価を残しておけば、新規提案の説得力が増し、既存パートナーへの次年度提案にも活用できます。
スポーツチームが営業支援を活用するメリット
営業支援を活用するメリットは、単に人手を補えることだけではありません。外部の視点を取り入れることで、クラブ内では当たり前になっている活動や接点を、企業が理解しやすい価値へ整理できます。
また、営業リストの作成や初期アプローチ、資料制作、進捗管理などを分担すれば、クラブの営業担当者は、企業へのヒアリングや提案内容の検討、既存パートナーとの関係構築に時間を使えます。
さらに、営業資料、商談履歴、案件管理、成功事例を共通化することで、担当者個人に依存しない営業体制を構築できます。外部支援を活用する際も、クラブ内へノウハウを移し、継続的に改善できる仕組みを作ることが大切です。
クラブの営業力を、即戦力化する。
パートナー営業の戦略設計から、スポンサー商材・提案資料の設計、商談フォロー、契約・権益管理まで一気通貫で支援。
戦略を作るだけでも、営業業務の一部を代行するだけでもありません。クラブの状況や課題に合わせて営業活動の設計から実行まで伴走し、担当者が企業への提案や関係構築に集中できる体制づくりを支援します。
クラブの価値を十分に商材化できていない、営業戦略を見直すリソースが足りない、新規開拓から契約後の施策まで一貫した体制を作りたいとお考えの方は、ぜひ私たちにご相談ください。
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